在对外贸易中，长期以来形成的客户关系，合作和交往时间越久，彼此的关系就越错综复杂！怎么去理清之间的关系，往往成为企业发展中的必须面对的问题。关乎企业命脉的大客户，并不像初期那样合作得那么愉快，譬如，付帐不及时，拖欠大额的货款；投诉变得频繁，对产品不合理的要求明显增多等等，诸如问题会相继出现。

    为什么会这样，难道以前视为靠山和衣食父母的老客户，大客户就这样下去了？企业还能够支撑下去吗？思忖一下，不妨试着从以下去解决这些问题： 
    1. 明确与大客户，老客户的关系。在新的发展时期，对彼此的关系进行重新定位。出现“包袱”情况的客户的内部经营状况和市场态势究竟如何，＜1＞如果他们只是苦苦的支撑，经营状况不佳，无法 按时付款，就没有多大的发展潜力。那就要转变外贸策略。减少其下单在总订单量的比例，主要以存货向其推销。当然要对存货进行清理和重新搭配，不能把垃圾产品卖给人家，毕竟曾经有着长期交情。＜2＞对于恶意欠帐的“包袱”客户，主要的策略就是缩短放帐的期限，并要求其在出货前必须付款，并在下新单时预付30%的订金。避免中途无故取消订单。

    2. 当然，有的客户会在合作中提出种种的产品要求，对于新客人这些要求会讲在下单之前。而老客户则是半成品已经成形的情况，也就是无法改模或再加工的情况，无法满足其提出这些无理要求。怎么样避免呢？首先在接单时，提供货前样品给其确认，并双方规定，确认后的样品是唯一的验货标准，不得中途改变。如果真心做生意的客户，这一点客户是不会不答应的。另外，企业在做货时自身把好关，不要让别人找到毛病。这才是治本之策。