一般而言,保健品、药品和化妆品的销售通常会通过食品通路和药店通路两个类型来 实现,这意味着在我们运作的市场范围里面,存在着从小型零售店到大型批发商等不同类型、不同规格、不同经营模式的销售通路。对销售人员而言,其职责本身就必须对所负责的经销区域有足够的了解,这是最基本的要求。 销售人员通常可以通过客户目录、调查公司资料、客户、客户所服务的客户、同事、政府部门的资料以及其他可能的途径了解到所需要知道的资讯,包括消费者的购买习惯、销售额在不同通路的分配比例、客户信用状况、不同客户的经营风格、经济状况、客户的经营发展潜力等。 (1)总体环境分析: 城市概况:城市级别、面积、人口(农业人口、非农业人口及市区非商业人口)、地理位置交通、城市类型、战略地位、下辖区县市及其面积人口等; 经济状况:GDP、人均工资、社会商品零售总额、实际利用外资等; 气候环境; 其他:与制造商产品的相关信息,如各年龄段人群分布状况等。 (2)市场分析: 整体市场分析(主要竞品的市场规模); 市场比重分析(市内、郊县、市外销售比重)。 (3)消费者分析: 消费形态分析:购买力分析、购买习惯分析、媒体接触分析等。 (4)通路分析: 零售商总体分析:商业网点分散度、不同级别的网点数、店型分析; 经销商总体分析:整体经销商状况、主要经销商对比分析,重点从企业性质、销售业 绩、盈亏情况、经营品牌、资金运作、回款情况、经营方式、市场比重、仓储、客户服务、对制造商的重视程度等方面分析; 批发市场分析:批发市场概况、竞品价格等。 (5)制造商产品目前市场表现: 产品:消费者认知度、产品定位等; 价格:高、中、低――类别内价格定位; 通路:进货渠道及方式; 促销:广告、促销活动等。 (6)竞争者分析: 主要竞争品牌及主要竞争品牌公司分析; 主要竞争品牌组织结构分析。 (7)SWOT分析:优势、劣势、机会、威胁。 (8)市场拓展建议:市场开发方式;经销商调查;零售市场策略;广告促销建议。 在进行市场调查时,对不同的客户必须能够正确地提问,才有可能得到正确的资讯。 以下是了解经销区域要用到的主要表格: 零售商问卷: 经销商问卷: 批发市场问卷:
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