2005年，无论是中国电信、中国网通，还是新兴的运营商中国铁通，都将中小企业信息化作为业务发展的重点，推出了自己的特色产品和品牌，都采取了与软件、硬件提供商结盟的方式，但各公司的模式又各有特点。中国电信的“商务领航”、中国网通的“宽带商务”，中国铁通以几大增值业务为核心的产品组合，各具特色。作为长期从事电信领域竞争情报研究的公司，万方咨询对几大运营商的中小企业信息化业务也进行了跟踪，这里和大家分享一下我们的研究成果。

　　中国电信：打造产业联盟

　　中国电信的“商务领航”可以归纳为“基础通信包+行业解决方案+ASP平台”模式。基础通信包中有丰富的通信产品组合，网络代维代管服务解决用户后顾之忧，网络产品租赁方式降低用户成本。运营商可以为不同的行业用户提供顾问式的解决方案服务，也可以通过租用ASP(应用服务商)平台快速获得服务。在实际运作中，又有明显的地方特色，如广东电信和上海电信。

　　2004年11月，深圳开始试点。宽带接入是最基础的一项，由广东电信提供，此外还包括硬件产品、应用产品和服务性产品等，由合作伙伴提供。

　　上海电信是与合作伙伴一起对选定的软件进行改造，包括本地化、标准化等等，提供了服装、美容、汽配等优秀行业解决方案，目前已经有约4000家企业用户。

　　中国网通：分行业突破

　　与中国电信声势浩大的成立中小企业信息化联盟相比，网通更突出的是分行业的解决方案。6月15日，中国网通开启针对中小企业信息化建设的“宽带商务 网通天下——2005中国网通商务客户解决方案巡展”活动，推出包括商务会议、酒店行业、大宗集贸市场、网吧行业解决方案、物流服务行业、中小企业信息发布、医院通信信息服务、大中专院校通信信息服务以及智能VPN解决方案等九大方案。只要用户所在的写字楼启动宽带商务项目，用户所需的以上各项业务均可享受“一站购买，一单出租，一单结算，一点投诉”的一站式服务。

　　在9月1日，网通又在浙江宁波启动“宽带商务ePOWER”中小企业信息化解决方案。主要服务内容包括宽带商务与网通新互动电话，通用电信增值服务以及 ASP应用。

　　中国铁通：五大业务重点突破

　　与中国电信和中国网通全线出击不同，中国铁通中小企业信息化根据自身特点选择了“呼叫中心”、“信息化快车”、“空中会议室”和“全视通”四项主要业务重点突破。同时积极尝试商用“一迅通”数字集群业务。

　　“呼叫中心”业务模式包括专用呼叫中心建设及外包服务两大类。目前中国铁通已经推出多种解决方案，在青岛设立了全国外包防伪呼叫中心，在西安建设了智能外呼平台，在济南建设了综合物流信息平台。

　　“信息化快车”业务是中国铁通推出的虚拟专用网(IP VPN)业务品牌。“空中会议室”业务可提供多方语音电话会议服务。“全视通”视讯业务为用户提供了一种集视频、音频、数据为一体的点对点或多点交互的多媒体“零距离”通信方式。“一迅通”数字集群业务是中国铁通面向政府部门、公共安全及企事业单位等行业和地区用户所推出的移动调度指挥通信服务。

看着很好 问题不少

　　各运营商虽然都面向中小企业推出了各自的信息化解决方案，但从目前情况看，还存在不少问题。

　　一、各运营商服务还没有完全从客户出发。除上海电信与合作伙伴一起，针对特定客户开发了针对性的解决方案外，大都只是从业务出发，为客户提供初级的服务。

　　二、联盟还处于松散状态。许多合作伙伴参与的目的更多是来沾光，而不是来提供服务，互相之间的衔接存在许多问题，也没有深度合作，不同公司提供的业务之间真正整合在一起的很少。有的模式更只是各合作伙伴之间业务的简单叠加，相互利用开发市场。

　　三、各地运营商各自为战。同一个运营商不同省公司业务之间有大量的重复，造成了资源上的浪费，而省级运营商开发出来的个性化产品，也没有利用集团公司的力量面向更多的用户推广。

　　四、市场被客户认可还需要时间。中小企业信息化，无论对软件商、硬件商来说，还是对运营商来说，都是开拓的重点，但都没有什么起色，现在将没有得到用户认可的不同业务捆绑在一起，实际更难被用户接受。

　　五、客户信息化投入产出问题。中小企业资金有限，如果信息化不能给客户带来一定的收益，就很难要求客户接受服务。虽然通过打包租赁方式，可以降低客户的成本和一次性支出，但如果没有明确的收益比较，也很难成功。

　　六、各地信息化发展非常不均衡。这一方面与各地的经济发展状况有关，另一方面与运营商的业务定位、推广力度和认识程度有很大关系。

　　万方献策

　　万方咨询对电信运营商中小企业信息化推广的建议：

　　一、将中小企业信息化业务剥离，成立独立运作的公司(或准公司)，以更好地调动各方面的资源。

　　二、集团公司建立统筹各地的试点进度，并不断将成熟的解决方案纳入集团产品体系，面向全国客户推广。

　　三、与合作伙伴深度合作。通过资本合作、开发平台共享等方式，与合作伙伴结成紧密的战略联盟关系，开发满足客户需求的标准化产品。

　　四、注重样板客户的作用。在建立样板的工程中，锻炼队伍，掌握客户心态，建立成熟的运作模式和合作方式，同时通过对样板客户成功经验的展示宣传，吸引更多的客户。

　　五、注重体验环境的搭建。只有让客户看到实际应用效果，客户才可能产生购买欲望。因此需要利用先进的网络技术搭建可以供客户体验的环境，让客户通过试用，发现信息化的价值。

　　六、注重客户知识的培养。由于中小企业客户参差不齐，许多客户没有信息化的知识，因此只有针对不同层次客户的特点，设计从傻瓜级到专业级的系列服务，在不断提高客户信息化水平的过程中获得收益