从坯布大王、棉纱大王、彩棉大王，顼同保走了两步棋：守住诚信底线，整合产业链。看起来有点乡下人味道的顼同保偶然间成了一个新兴产业的拓荒者，他在一个成熟的纺织行业里硬刨出了一块充满技术魅力的自留地，这块地里长出了彩棉，最终被织成一个全新的朝阳产业

　　2005年8月一个月里，东华纺织集团董事长顼同保已经三次往返于北京与常州之间。随着他在各种媒体、论坛上的频频亮相，“彩棉”也在持续升温。在互联网上输入关键词“彩棉”，一下子便会出现8万多条信息。顼同保要做的就是如何让这个热量转化成东华纺织集团再上一个台阶的动能。

　　顼同保亲手创办的公司已经发生了很大的变化：创业时只有3个人，现在这个数字变成了2600人，有七家全资控股子公司、一个研究所、四个育种站、三家境外分公司，还有40多家成员企业，东华纺织集团是这一群人忙碌的大舞台。

　　顼是这个舞台背后的导演，14年来，他一直这么指挥着。

　　从坯布大王、棉纱大王、彩棉大王，顼同保走了两步棋：守住诚信底线，整合产业链。看起来儒雅得更像一位学者的顼同保偶然间成了一个新兴产业的拓荒者，他在一个成熟的纺织行业里硬刨出了一块充满技术魅力的自留地，这块地里长出了彩棉，最终被织成一个全新的朝阳产业。

　　2004年销售近10亿元，年出口创汇6000多万美元，年增长率高达537.99%，这些数字从互联网上很快便可以搜索到。

　　作为一家纺织企业，在人们认为的夕阳产业中发展速度惊人，它到底是用一种什么样的方式来成功织出一个需求旺盛的市场呢？而全球化的战略选择能否让顼同保延续彩棉大王的王者风范呢？这是眼下顼同保要思考的问题。

　　有一句话说，看他的昨天，就知道他的今天，看他的昨天和今天，就知道他的未来。决定顼同保未来的前两步棋到底是两步什么样的棋呢？

　　诚信开局

　　在创业初期，顼同保为什么能够从同行竞争对手中脱颖而出，道理很简单：诚信。说这话时，只有顼自己明白这话的意思和背后的故事。

　　1991年顼同保注册了东华纺织品公司，当时的注册资金只有十几万元，经营品种为坯布(未经染色的白布)。顼同保是个本分的生意人，也是一个明白的生意人。本分是留给自己的，而明白则是要客户认可的。有一次只有5万元现金的顼同保告诉客户，不能发8万元的货，因为出现了资金暂时周转问题，怕不能按时打款。这一招很新鲜，但客户还是把货发过来了。最终顼同保还是按时给客户打了款。

　　就这样，顼同保逐渐在常武地区声誉日隆，并吸引来了第一个合作伙伴——安徽蚌埠的一个纺织厂，不久，这支队伍中又加入了山东等地的几个联营厂家。东华的经营模式逐渐从零售转变为批发，产品品种也不断向漂白、染色等半成品延伸……东华纺织品公司一天天强大起来。1993年，顼同保成为了当地响当当的“坯布大王”。

　　顼同保在发展的初期，并不一味强调产权转移，而是以能够支配土地、房屋、设备、厂房即可的思路来利用社会资源。顼同保这种资本运作方式，符合当时企业的实际情况，因此走在了当地众多民营企业前列。

　　织布需要棉纱，如果能把握住棉纱这个上游产业链，不仅可以满足本厂生产的需要，而且可以将剩余的棉纱销售给其他织布厂，赢得利润。更重要的是，有了工厂这个实体，从此便可接外贸订单了，顼同保的眼光总是看得更远。于是，1994年顼同保审时度势，毅然筹资成立了东华色织厂，并于1997年成为当地第一个能自营出口的民营企业，其所出口的色织布在孟加拉等国家非常有名。

　　东华色织厂不仅成为武进第一家开始做原料销售的企业，而且不久之后又建立了自己的采购中心，专门收购棉花，自己加工棉纱。至此顼同保已经将棉纱这条上游产业链条牢牢握在手中了，东华成为了一家集棉纱、纺织、色织为一体的“联合体”。以后，东华又凭借良好的信誉，在棉纱领域越做越强，逐渐成为了当地几十家棉纱企业的“盟主”，1997年顼同保无可争议地成为了当地的“棉纱大王”。

　　此时，东华也成功地带动了当地许多民营纺织企业进入棉纱这一上游生产领域。

　　棉纱、织布两个领域两次资源整合，顼同保打破了当时武进民营纺织企业规模小、粗放管理的旧格局，建立了集团化、集约式的统一管理模式，带动了地方优势产业的进一步发展。日趋强大的东华，并没有在成绩面前固步自封，而是又开始寻找促使集团强大的新的机遇。

　　产业链上一盘棋

　　完整的产业链对一个企业的生存意味着什么呢？顼同保在思考这个问题的时候已经找到了答案。进军彩棉行业这一神来之笔，为顼同保搏击纺织行业这盘棋中又赢得了一个先手。

　　2002年顼同保再度捕捉环保消费趋势，投身彩棉事业，注册了“顶呱呱”品牌，成立了顶呱呱彩棉服饰有限公司，其用意就是要把彩棉服饰做成“顶呱呱”的品牌。进入这一引领全球绿色潮流的产业，东华这个新的经济增长点迅速放大，当年市场销售额达600万元，2003年，该公司根据需求扩大规模，营业额达7000多万元，是上一年的12倍。“顶呱呱”品牌很快便赢得了消费者的认可，“顶呱呱”彩棉制品销量在同行中屡登榜首。

　　天然彩棉是现代生物基因工程技术的硕果，生长时天然具有棕绿等色彩，色泽自然柔和、古朴典雅，由于其与生俱来的色彩，所以加工中避免了传统工艺的印染工序，加上培育过程中对农药和肥料的控制，是当今世界公认的环保服饰新生代产品。

　　目前，“顶呱呱”品牌产品涵盖了服饰床品等十大系列800多个品种。从内衣、线衫、针织、家纺、到童装、T恤、家居服、袜子、手套、服饰等，成为国内服饰强势品牌，仅在2004年2月8日第二届订货会上，顶呱呱2天之内订货成交额达1.6亿。如今顶呱呱在全国已经建立3000多个销售网点，雄踞国内彩棉行业的龙头地位。

　　顼同保透露，在未来，东华让自有知识产权和具有国际竞争力的品牌打进国际市场的同时，还将与国外大的品牌进行联营，结束附加值低的贴牌生产时代。

　　为保证“顶呱呱”持续发展，也为使“顶呱呱”品牌进一步扩张壮大，东华不惜从年赢利中拿出巨额款项，作为企业追加投资之用。

　　和许多市场上的彩棉生产企业相比，顶呱呱彩棉服饰的优势很多，而最大的优势还在于，公司具有雄厚的资金实力、研发实力、创新能力、超强的设计能力。

　　从开始进入彩棉行业，顼同保便有他的宏伟蓝图，在彩棉种子培育、科研开发和彩棉种植之间，建立了一个环环相扣的产业链，尤其是新疆、安徽、江苏、海南四个育种基地，及新疆、安徽、江苏三大彩棉种植基地的建立，使顶呱呱从源头保证了纯正的品质和充足的原料。与国内一流的高校和研发机构建立全方位的合作，引进博士、硕士建设研发中心，聘请国际一流的设计师担纲领衔设计部门，引进最先进的ERP、CRM信息化管理手段，严格执行ISO14024标准，顶呱呱在流程的每一个细节上都下足了功夫。

　　正是这环环相扣的产业链使顼同保具有了决胜终端的能力！这也是顶呱呱与许多彩棉生产企业最大的不同和最大的优势。

　　一个企业一旦成功进入整个产业链，就获得了最大的生产成本竞争优势，一家企业如果掌握了产业的核心技术，便获得了在行业充分的话语权，有了这两者，怎么还会惧怕没有核心的竞争力呢？

　　全球化的野心

　　事实上，世界上最早研发生产彩棉的是美国。虽然也是产棉大国之一，中国在这个行业中也是“落后”的同意词，但是在世界彩棉行业中，中国为什么不可以占有领先的一席之地呢？

　　说这话时，顼同保还是有些底气。

　　东华推出“顶呱呱”彩棉服饰时，全世界这个市场几乎是一片空白。彩棉作为纺织业中的新兴产品，没有任何领导性的市场品牌，美国虽有彩棉产品，但也是刚刚开始，规模很小，而且由于纺织业需要规模化、人工化的特点，决定了其产品在全球没有竞争力。欧洲目前则还没有彩棉产品。这无疑给中国纺织品企业提供了一个打造自己品牌的极佳机会。顼同保敏锐地捕捉到了这一稍纵即逝的商机，成为中国第一，当然也会成为世界第一。

　　同时由于中国的人工和劳动力成本低，决定了全球纺织品的加工中心一定是中国，中国也必定成为彩棉生产中心。

　　顼同保把这个问题的答案留给了未来10-15年：“如果10-15年之后，咱们中国的产品在国外被看成是一个高档次的产品，这个时候已经证明中国的地位提升了，10-15年应该说不是不可能的。到那时候世界五百强肯定有中国正宗的民营企业。”

　　不懂英语的顼同保，现在一家人分散在东西两个半球上，他把大儿子送到了加拿大读书，让二儿子去英国深造。顼同保不想别的，就想让两个儿子多了解欧美市场的行情，为“顶呱呱”将来飘洋过海做一个前期侦察。

　　“通过儿子全球化”，这样的想法很快得到市场的首肯。二儿子在英国为东华带来了500万元的定单，顼同保非常开心地为二儿子开了3%的佣金，顼告诉记者，这是他为儿子留的滚动资金。

　　今年10月，按照顼同保的计划，东华会把一家美国公司“吃”进来，用美方的设计与原有的销售渠道，不过贴的是东华的牌子，这样顶呱呱就可以借船出海了。

　　现在，顼同保是一步一个脚印，他不想走得太快，到2006年的时候，会有3-5家这样的国外公司被东华“吃”进来，而这些公司自身的造血功能完全可以消化掉并购给东华带来的资金压力。这一点，顼同保看得很准。每一次谈判的时候，儿子都会充当翻译，顼同保知道，良好的产业基础、行业的龙头地位、庞大的市场前景，为并购国外这些公司提供了充分的保障。

　　彩棉是一个大市场，顼同保不是为了在这一块蛋糕中切到更大的份额，而是要和全体同行把这蛋糕做大。顼同保用当初做坯布、做棉纱的生意经来做彩棉。这不仅仅是诚信的问题，更多的是市场的战略眼光，而这是顼同保的强项，他相信欧美市场会有人认他这个中国来的“彩棉大王”。

　　受人尊敬的企业

　　顼同保为东华的发展作了一个带有儒家味道的战略设想，把东华打造一个受人尊敬的企业。这是东华20年不变的企业大纲。

　　这条大纲能否为东华的发展创造一个新的天地，最后决定胜利的是四股力量的组合：实力、内力、张力、影响力。有人将它命名为“顼四条”。顼同保心里明白，他接下来要做的是什么。

　　企业和人一样，一个企业要获得尊敬和一个人要获得尊敬并没有本质的区别。一个人要获得别人的尊敬，顼同保总结了三点：首先就是讲信誉，其次是要优秀，第三是要有个性，或者说是有自己的特色。企业也是如此。

　　诚信是东华起家的资本，而优秀则是实力。

　　14年来东华不断扩张的规模和顼同保一个又一个大手笔的制作，也的确让人们瞩目。2002年在顶呱呱彩棉热销后，2003年乘胜追击，追加投资近亿元，从日本引进108台国际最先进的喷气织机生产线，将全年的生产能力提高到1000多万米。

　　为了建立更为强大的营销平台，也为了增强产品品质、提高产品竞争能力，顼同保说：“我们筹建的占地360亩的顶呱呱工业园，届时将拥有成衣、辅料、绣花、水洗等6个现代化的生产车间，年产量将提高到2800多万件(套)。”

　　这是顼同保对尊敬的第一层理解。企业没有实力便不会得到尊重。

　　内力是企业实力的一个基础。顼同保把这个环节的决定权留给了员工。受员工尊敬是顶呱呱的第一要务。让每一个员工增值，实现更大的价值，是顶呱呱的企业使命之一。企业要善待、爱惜自己的员工，只有让员工满意，他们才会喜欢这家企业，企业才会有战斗力。

　　在顼看来，如果说一个企业只注重企业自身的投入与积累，而忽略了对员工的投入，或者说利益分配不合理，这不仅不会增加企业的积累，反而会导致企业积累的减少、导致发展速度降低。比如说公司进帐100万，应该分配给员工20%，但企业为了增加自身的积累只分配了10%，这种理念和思维方式是企业发展的大忌。

　　顼说，如果分配给员工的比例30%是合理的话，拿出35%都不会犹豫，东华宁愿把一部分利益还于员工，投入到员工培训、提高员工职业技能水平上，增加员工自身价值上，用于建设一个良好的企业文化上，而绝不会只算眼前利益的帐。

　　个人能力的提高、满意的薪资、良好的发展前途、良好的工作环境，是东华留人的四大秘诀，而人才变股东，造福职工后代，则是东华留人、留心的“杀手锏”。

　　在东华，高层、中层领导都可享受不同比例的干股与配股。把股份分配给公司的中高层领导，甚至是员工，使大家成为股东。随着公司财富的增长，一旦人们成为企业主人，企业的成功与否，直接关系着他们自身的利益，他们的潜能才会被最大程度地激发。

　　为了留住员工，东华还专门设立了员工激励基金，具体做法是给员工设定下利润目标，超额完成的拿出一部分用于员工福利等。对这部分基金的使用，顼做了一个渐进性的安排，比如每年拿出其中的30%用于改善员工工作环境，以及增加培训机会等，剩下的资金则设立员工持股会，如果集团公司有新的投资，可以以员工持股会的名义参与投资，这时员工就变成股东，成了这个新公司的主人了。这也是未来东华的绝招之一。

　　顶呱呱的张力是要在市场上得到检验的。客户与顾客的反馈成了检验这种张力的试纸。客户是企业生存发展的基础，而企业吸引客户的最有效方法是让客户在你这里得到最大的满足。让客户满意、让客户尊重你，实际上就是建立了企业在客户中的信誉度，这会让企业立于不败之地。

　　顼说东华有两个秉承一贯的理念。一个是“让客户赚钱，让顾客满意，让公司强大，让员工增值”。这实际上是一个共赢的理念，他倡导的是一个非常理想的企业生态。客户就是经销商，是连接产品与顾客的关键环节。如果他们赚不到钱，这条链就会断裂。顾客满意就是要对顾客提供满意的产品和服务，这既是对消费者负责，更是对自己负责。同时，也只有企业强大了，员工的待遇才会提高，企业才会给员工提供更多的学习机会和发展条件。

　　另外一个理念是“风险我担，利益共享”。这是相对于“风险我担，利益独享”、“风险共担，利益共享”来说的。无论是对待客户还是合作伙伴，顶呱呱都是以这个理念作为行动准则的，当然 “风险我担，利益共享”并不是全部承担经营风险，完全不要利益。

　　这里的“风险我担”是指无论跟谁合作，都会把那些将会给对方造成风险的各种因素先期排除，尽可能地给对方提供一个风险极低的经营环境。只要风险是可控的，可以承受的，就无须他人共担风险。与经销商合作时，顶呱呱绝不会将一些经营风险转移到经销商那里。

　　比如，为了降低代理商进货所面临的风险，顶呱呱成立了专门从事市场调研的部门，专门承担搜集市场信息，科学预测市场走向，科学分析市场数据等工作，并总结了一套行之有效的风险防范措施，形成了防范风险的系列化策略，随时给经销商提供经过整合的有效市场信息，提供决策必须的科学分析依据。

　　还比如，市场调查部门时刻关注彩棉服饰市场流行情况、随时做好畅销款式调查，同时，通过举办形式多样的看样活动，以提高整个产品的市场畅销性，尽可能降低经销商的库存风险，并及时开发和推出市场需要的新款式，以保证所经销服饰的高市场覆盖率，使经销商经营风险进一步降低。

　　为了减少客户的风险，顼同保甚至让公司自己先尝试在一些城市开专卖店，条件成熟了再转让给经销商来经营。“让客户赚钱”，这是顼同保放水养鱼的一步妙棋。客户这一个环节做好了，顶呱呱与顾客“手拉手”也就水到渠成了。这步棋一边系着企业的强大，一边系着市场的份额，一边又系着员工的利益。

　　影响力是顶呱呱的一张脸。青春、活力、天然、环保、责任，是顼同保给这张脸打的底色。这些底色没有社会的认可就成了装饰了。顼同保认为，顶呱呱要看竞争对手的评价，只有遵守游戏规则，维护行业利益，竞而不争，尊重对手，才能受到对手的尊敬，也才有可能成为行业领袖。在这个基础上赢得社会的尊重才有基业常青的可能。

　　企业要受人尊敬，必须要成为行业的领跑者，除此之外，还要有独到而浓厚的企业文化。现在营造“受人尊敬”企业的理念和氛围在顶呱呱已经形成，并且已具备了实现这一目标的基础条件。

　　但是受人尊敬并不是一蹴而就的事情，何况今天企业受人尊敬，并不意味着明天依然受人尊敬，所以它需要扎根在深厚的企业文化土壤里，要经过长期不断地浇灌，细心地培育，精心呵护，方能修成正果。为此，顶呱呱人将付出不懈的努力。

　　顼同保的健谈，在文化这一章里得到充分体现，有人把文化这个看不见的“力”放到了他的企业大纲里，“顼四条”就总结成了“顼五条”，这是他的思想结晶。一个有远见的生意人，与一个智慧的商人，他的周围的朋友给了他这样的素描。