在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧，常常可以使你转败为胜
东星航空的兰世立，应该是以“谈判”搏出名的企业家了。
如果说，他以8,000万元的注册资金，连买带租，拿下20架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买40送1”的“非理”要求， 竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架式嘛，可他，兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。 引用通用一位高层的评价：“跟你（兰世立）谈判，我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”
实际上，像兰世立那样的许多谈判高手，常常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧。这些技巧主要有：
不要谈判
这种说法看起来有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。这里说的“不要谈判”，与其说 是一种原则，倒不如说是一种姿态、一种策略、一种筹码。一开始就先声夺人，给对手造成一种压力。如果一上来就说“有话好好说”，凡事都可以商量，一步一步 退下来，最后会剩不下什么利益。
起点要高，让步要慢
保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。所以，请诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。
认清底线
做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可利用的筹码。价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价 格的价值体现出来。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。
多听少说
尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。
反复确认
为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。
力求双赢
有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方希望得到的价格，还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在这三种价值中找到一个平衡点，力求使买卖双方都能受益。
不要接受第一个offer
通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应，会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。
不要给出第一个offer
此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期，请参见技巧2。
警惕“切腊肠战术”
除非对方要求，不要一项一项地列出价格。否则，对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”，以免对方以牙还牙。
把最棘手的问题留在最后
这个原则的意义自不待言：从积极方面看，如果双方谈得比较顺利，互相取得了很大程度上的信任，另外，互相的底线大概上已经是明了，都会做出 一定的让步，那么可能就顺水推舟，看起来很困难的事情很可能就变得容易解决。如果把困难的问题一开始就提出来，互不相让，很可能是谈判陷入僵局，而这是双 方都不愿意看到的。
从消极的方面看，即使最困难的问题谈不成，双方毕竟已经在最主要的问题上达成了共识，随着以后合作的加深，这些问题再解决也不迟。
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